何孔 | 1年爆卖40万份滑雪镜，户外运动品牌强势出海！

冬奥会过去已有半年，虽然热度早已消退，但半年前卷起的滑雪热潮让这项小众运动转变成大众消费。

据统计，在全球滑雪市场上，中国贴牌满足了全球90%的滑雪设备需求。然而放眼中国，你会发现难以找到知名的滑雪品牌，国内出口的产品大多以代加工为主，真正拥有自主品牌的企业少之又少。既然我国能为全世界提供90%的滑雪设备，早已垄断全球滑雪设备行业，那为什么又难以产出知名品牌呢？

因此，我们就来看一个滑雪出海的品牌——OutdoorMaster，看看它是怎么脱颖而出，成为国际驰名品牌。

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走不一样的出海路线

在全球范围内，滑雪早已成为一项大众热爱的常规运动，借此，滑雪市场规模也在不断扩大。根据数据统计机构Statista的数据显示，2021年，滑雪运动在全球内的市场规模已达到120亿美元，并且预计在2026年达到158亿美元的市场规模。

无可否认，这样庞大市场规模之下，OutdoorMaster的出海将会更加顺利，但假如时间回到当年品牌创立的2016年来看，OutdoorMaster的出海之路并不顺畅。

当时，国内外的滑雪市场完全相反，国内滑雪仍然是一项小众运动，对滑雪设备的需求仍未形成，而在国外，滑雪已成为人们冬季的大众化项目，市场庞大。

在2016年，大部分出海企业都会走统一的出海路线：先做国内市场稳住基础，再做国外市场扩大规模。但对于OutdoorMaster来说，由于国内市场规模过小，这样的发展路径并不合适，于是，OutdoorMaster采用先做海外市场的出海路线。

利用国内的低成本优势，OutdoorMaster出海主要走性价比的路线，在同样的品质之下，OutdoorMaster的滑雪镜售价只需要国际大品牌的三分之一。物美价廉使滑雪不再成为“贵族运动”，他们迅速打开国际市场，在六年时间内，品牌已遍布日本、欧洲、美国等海外市场。

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捕抓市场空白需求

低价从来都不是持久的护城河，只要愿意牺牲一点利润并找到像中国一样的低成本供应链，竞争对手以及国际大品牌同样随时可以采取低价策略。因此在品牌创立之初，即使是走性价比路线，OutdoorMaster仍然坚持“质量+技术”的产品战略，以务实的科学精神研发每一款产品。

在全球滑雪市场上，一直以来都是男性用户的产品作为主导，市场上整体缺少为女性及儿童打造的滑雪产品。男性与女性的需求差别较大，男性对滑雪设备更注重性能，而女性则在挑选滑雪设备时，更注重色彩、款式等外观设计因素。

女性滑雪的数量在不断增加，市场需求也在不断扩张，OutdoorMaster敏锐地察觉到市场空白，为此特意推出女性系列滑雪镜——OUTDOORMASTERPRO，此系列产品设计了超过20种不同的颜色与款式，更注重产品外观的研发。

精准的需求捕捉，完美匹配女性消费需求，OUTDOORMASTERPRO一经发售就受到消费者的热捧，并在第一年就售出20万副女性滑雪镜。同时，它们还推出儿童滑雪设备，高质量的设备能更好地保护儿童滑雪安全，因此同样受到众多家庭的喜爱。

对于产品创新，很多出海企业都存在一个误区，就是认为产品创新一定需要在技术上实现突破，但技术的突破往往意味着需要投入巨额的研发成本，因此许多企业会放弃产品创新。但OutdoorMaster则告诉我们，创新不仅仅只有技术上的创新，只需要能正确捕抓市场需求趋势，就能做出新的产品，满足市场需求。

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把客户留在独立站

在品牌创立仅1年时间，OutdoorMaster在美国市场火爆，甚至创下年销量40万副滑雪镜的最高线上记录，超越一众国际大品牌，收割千万滑雪爱好者。但对于企业来说，要做的不仅仅是客户增量，更要做客户留存。

OutdoorMaster的用户留存战略主要依靠独立站会员制度。

在早期发展阶段，OutdoorMaster主要依靠亚马逊等电商平台，鉴于平台大部分用户“认价格，不认品牌”，品牌粘性差，难以形成固定的用户规模。因此，即使他们在亚马逊已经做得风山水起，仍然坚持建立自己的独立站，并以会员制度的方法留存用户。

他们的会员制度不仅会提供各类折扣优惠，更会为会员建立各种社群，让用户之间更具凝聚力，对品牌产生更多忠诚度。目前，OutdoorMaster独立站已有百万会员，这些会员每个月都能为独立站提供稳定的流量来源，并且鉴于高品牌粘性，更能为企业带来可观的复购。同时。

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视频营销抢占流量

OutdoorMaster身为出海品牌，在营销渠道上，大部分的社媒平台都有涉及，Facebook、Instagram、Pinterest都有入驻。但对于它们来说，真正关键的是紧跟时代步伐的视频营销渠道：YouTube和TikTok。

从独立站的社交媒体流量比例来看，YouTube占了大头，占了73.5%的流量，而TikTok虽然占比少，但流量依然超过图文社媒的Instagram和Pinterest。

相比很多出海企业，OutdoorMaster在两个视频营销渠道确实做得出色，他们是怎么获取这两个渠道的流量的呢？他们虽然有在这两个渠道做自己的品牌账号，但两个品牌号的粉丝都仅有800+，因此关键的流量并不在于他们自己运营的品牌号，而在于网红营销。

不管粉丝数多少，OutdoorMaster的目标都很明确，就是寻找户外运动的目标用户，虽然他们的主营产品是滑雪设备，但依然有水上运动、陆上滑板等相关产品。因此，OutdoorMaster在各大视频平台与户外博主合作，制作各类户外设备测评视频，吸引相关粉丝的同时，将流量引流至独立站进行转化。

到现在为止，OutdoorMaster的业务已经遍布全球大部分国家，而最为突出的产品——滑雪镜也已经在全球售出超过100万副，滑雪板与头盔也有50万的销量。在今年冬奥会结束后，国内雪上运动逐渐被大众所青睐的今天，OutdoorMaster宣布将回归中国市场。

在国内市场不足时，选择先走出海路线，在国内市场崛起时，从国外回归国内，实现双线开花。不管是市场战略还是产品创新、营销渠道的布局，OutdoorMaster确实能做到实事求是——在实际的情况下制定对应的网络营销策略。大部分出海企业都想要在国际市场上掘金，但国际市场的情况往往出乎人意料，给外贸人提出更高的挑战。因此，结合产品、网络营销、目标群体的实际情况，制定实事求是的营销策略就显得尤为重要。